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2019年，卡游业绩爆发，公司销售人员透露，业绩爆发主要是因为公司拿到了奥特曼的授权，推出了系列卡牌。卡游的所有卡牌里，奥特曼系列的销量估计占比达到一半甚至更多。

广州一位经销商也向蓝字计划透露，2019年对于卡游来说是关键的、转折的一年。为了推广奥特曼卡，它制定了丰富的打法，才使得奥特曼卡成为覆盖范围这么广、从幼儿园到小学生接受度都很高的东西，但这位经销商不愿意透露细节。

在财通证券的研报中，曾提到了2019年卡游曾与湖南广播电视台旗下频道金鹰卡通开展了深度合作.在晚上黄金档播出《钢铁飞龙2：奥特曼力量》动画片。根据抽样数据，该动画片在19:30-23:00收视时段内收视率排名第一，为1.34%。

据36氪报道，卡游为了加速奥特曼卡在市场的渗透，还划分了省级、市级等层级代理，并设置了不菲的销售任务和足够的利润空间。江苏一座小城市的代理商一年有数百万元销售任务。

另一位接近卡游奥特曼卡产业的投资人告诉蓝字计划，2019年卡游公司在销售链下游运营方面也下过大力气。当时，经由一线零售商，不断向学生传递奥特曼卡“值钱”、“有收藏价值”的信息。公司会派人或者让经销商从小朋友那里买下稀缺卡片，价格从10元到30元不等。如此一来，既强化了奥特曼卡的独特性，又维持着用户的复购欲望——不至于因为总是买到重复的卡片而心灰意冷。

这一主动刺激流通性的做法，蓝字计划也在广州市第三中学旁边文具店店主那里得到了证实，不过并不清楚这种回收稀缺卡片的活动持续了多久，也不清楚开展活动的地域范围有多大。

经业内人士透露，如今在广州地区，公司专业人员会指导获得授权资格的一线零售商（“连续三个月月销售额1万”的一线零售商，可以升级成为卡游授权点）跟孩子用卡片兑换卡片。孩子们可以拿手里多余的卡片，来跟店主换自己需要的卡片，而店主的卡片则来自公司，这种兑换活动受到公司的鼓励和指导。这样，一方面孩子手里多余的卡片有了去处，另一方面又能得到自己想要的卡片，复购行为就更容易发生，“退坑”几率也就会降低。

除了对用户运营下了工夫，在经销商运营上，卡游也很有创新——即对下游经销商“用户化”的管理。从代理商进货的零售商会被引导进针对零售商的小程序上，在这里，零售商的进货金额会兑换成积分“卡游币”，可以换取小礼品，赢取授权店专属勋章等，甚至还有专门面向零售商的直播以普及奥特曼卡新知识，另外还有专门的文章普及卡牌知识、教授店铺陈设技巧以及销售技巧。

奥特曼IP的吸引力、卡牌体系的设计，加上多年积累的零售渠道资源，卡游用3年时间打造了一款在细分市场现象级的产品。

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“水满则溢”，一名卡游的实体店店主这样形容今年卡游奥特曼卡的生意。

在他看来，生意下滑的原因有两方面。近期来看，今年多地区受到疫情影响，儿童玩奥特曼卡牌的社交场合减少，家长在消费上也更加节制；长远来看，卡牌奥特曼IP叠加强收藏性的双重属性，使得卡牌自诞生以来就有着用户使用周期较短的软肋，很多小学生到初中之后甚至在小学高年级就会“弃坑”——综合二者，在“乘风破浪”两年之后，该区域实体卡市场就面临着“青黄不接”的尴尬局面。

由于单张卡片利润有限，维持庞大的出货量至关重要。

转型策略之一是组织对战卡牌活动，让卡从收藏变成游戏，把拆卡包的刺激感扩展到胜利的满足感。2020年，卡游推出了分城市和校园两条线举办了对战式奥特曼卡牌比赛。由于对战玩法的可玩性以及社交活动带来的圈子文化，用户黏性非常高，可以借由延长奥特曼卡生命周期。集换式卡牌的鼻祖“万智牌”每年都会在各地举办全球巡回的线下赛，赛事组会提供上万美元的奖金，吸引全球万智牌玩家同台竞技，有效延长了用户使用周期。

不过，这位实体店店主并对没有对“英雄对决”比赛表示出过多的兴奋。不同于收藏卡3年席卷全国市场，应用于线下赛事的竞技卡的推广却需要漫长的“培育期”，“孩子从接触卡片，到试玩，再到来比赛，这个周期很长。即使乐观估计，参加赛事的玩家大概也只有持有收藏卡玩家的百分之一。”

同时，据靠近卡游的投资人透露，尽管相较于其他对战式卡牌，“英雄对决”系列卡牌的游戏设计已经比较简单，但是于小学生来说还是不够容易，所以很多小学生依旧将它作收藏卡使用。另据卡游针对“英雄对决”赛事制作的官方小程序“卡游部落”显示，活跃玩家（标准未公布）仅为12.6万，在蓝字计划随机进入的5个某视频直播平台奥特曼卡讨论组中，鲜少有人谈及“英雄对决”这一赛事。

市场政策也在收紧。

今年8月，国家市场监管总局发布《盲盒经营活动规范指引（试行）（征求意见稿）》，对盲盒类商品的定义和销售方式做了详细规定。其中特别指出， “不得向 8 周岁以下未成年人销售盲盒……8周岁及以上未成年人购买盲盒应取得相关监护人同意”。各类集换式卡牌会是否被认定为盲盒商品并被纳入监管还不得而知。

3年时间，中国卡牌市场头部玩家卡游创造了自己的本土奇迹。现在，辉煌的幕布正一点点被拉下，新的光芒从缝隙中隐约看见，没有人知道“青黄不接”之后会是怎样的一番光景，不过总有一点是确定的，卡游要开始描绘一个新的关于光的故事。

参考资料：

中国企业家杂志 |《抛弃“孤勇者”，10后们被“换卡”征服》

中外玩具制造杂志 | 《卡牌市场再度红火，授权IP功不可没》

新周刊 | 《当代小学生收割机，五个字》

创投小恐龙 |《年营收40亿的奥特曼卡牌：你不了解的“10”后市场》

市界 | 《奥特曼卡片里的百亿隐秘生意》

《日本特摄剧奥特曼系列的文化阐释》

TopMarketing | 《奥特曼卡牌：孩子的“纯真乐园”，资本家的“新角斗场”》

东方传播 | 《互联网传播视域下“盲盒热”消费心理分析》

财通证券 | 《集换式卡牌行业深度报告：竞技与收藏的融合》

中外玩具制造杂志 | 《透视百亿卡牌大市场》

中外玩具制造杂志 | 《百亿卡牌大市场！头部品牌势头猛，IP影响产品销量》

《新零售背景下实体零售与手游创新——基于上瘾模型视角》

36氪 | 《掏空小学生零花钱,这家公司利润碾压泡泡玛特》

好看商业 | 《毛利率达30%，解密“奥特曼卡”背后的推手和它的财富密码》

中国企业家杂志 | 《抛弃”孤勇者”,10后们被”换卡”征服》

都市快报 | 《新兴产业的崛起让越来越多的开化人回到家乡工作》

童趣动漫周刊 | 《异军突起夺得冠军》

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